北京第三次水泥營(yíng)銷會(huì)昨日召開
6月13日由北京水泥協(xié)會(huì)主辦，北京金隅集團(tuán)承辦的“北京水泥行業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷例會(huì)第三次會(huì)議”在金隅股份有限公司水泥分公司召開，會(huì)議由北京水泥協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)楊希震主持，參加會(huì)議的有中國(guó)水泥協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)曾學(xué)敏、秘書長(zhǎng)孔祥忠、北京市水泥會(huì)長(zhǎng)胡中甲、以及包括金隅集團(tuán)、冀東水泥、拉法基瑞安等在內(nèi)的京、津、冀地區(qū)部分水泥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及市場(chǎng)部高層管理人員。各公司領(lǐng)導(dǎo)積極貫徹會(huì)議精神暢所欲言，分析水泥市場(chǎng)、交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為統(tǒng)一水泥市場(chǎng)觀念、整合市場(chǎng)規(guī)范邁出了可喜的第一步。
北京水泥協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 楊希震致開幕詞
在中國(guó)水泥協(xié)會(huì)和北京市散辦的支持和幫助下，在京、津、冀地區(qū)大、中型企業(yè)的積極支持和參與下，我們建立了北京地區(qū)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷例會(huì)制度。對(duì)規(guī)范水泥市場(chǎng)，加強(qiáng)行業(yè)自律，維護(hù)水泥企業(yè)的利益，求得共贏，開了個(gè)好頭。受到了有關(guān)部門的親切關(guān)注?，F(xiàn)在我把5月18號(hào)會(huì)議好的一些情況向各位通報(bào)一下：
一、 北京1-5月水泥的產(chǎn)銷情況。
北京全市今年1-5月累計(jì)生產(chǎn)水泥454.1萬(wàn)噸，比去年同期增長(zhǎng)16%，銷售水泥461.1萬(wàn)噸，比去年同期增長(zhǎng)19.8%，五月份北京在冊(cè)的水泥企業(yè)有39個(gè)，只有22個(gè)企業(yè)組織了正常生產(chǎn)，停產(chǎn)的企業(yè)主要是立窯企業(yè)、立波爾窯企業(yè)和經(jīng)營(yíng)不善的小型粉磨企業(yè)。22個(gè)生產(chǎn)企業(yè)有15個(gè)企業(yè)產(chǎn)銷雙雙高于去年同期水平。預(yù)計(jì)進(jìn)入三季度后，這種產(chǎn)、銷兩旺的勢(shì)頭會(huì)繼續(xù)保持下去。
二、 為規(guī)范北京的水泥市場(chǎng)，維護(hù)水泥企業(yè)的共同利益，經(jīng)過(guò)十多年的努力，剛剛建立了《營(yíng)銷例會(huì)》制度，這是大家的共同愿望。
為了使我們的工作搞得更完善，我把4.11和5.18兩次會(huì)后的動(dòng)態(tài)和相關(guān)情況談點(diǎn)個(gè)人想法，供各位商討，以求得共識(shí)，改進(jìn)工作。
1． 兩次會(huì)議后，各水泥企業(yè)普遍提高了水泥出廠價(jià)格。
2． 款到發(fā)貨，不欠新賬，加快陳年老賬的清欠，已成為各水泥企業(yè)的共識(shí)，防止混凝土攪拌站重新洗牌，企業(yè)倒閉造成更大損失。
3． 水泥企業(yè)虧損情況不容樂(lè)觀。
4． 關(guān)于信息交流的加強(qiáng)。
如何擴(kuò)大營(yíng)銷信息交流范圍，確保信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，既享受信息又提供信息，以積極態(tài)度共商對(duì)策，提高執(zhí)行共識(shí)的自覺性，不能只搭車，要互動(dòng)，才能逐步完善《例會(huì)》組，充實(shí)《例會(huì)》內(nèi)容，使《例會(huì)》健康正常運(yùn)行，請(qǐng)大家多提建設(shè)性意見。如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的突發(fā)下滑，結(jié)合長(zhǎng)遠(yuǎn)需求變化，共商應(yīng)對(duì)措施，如何把北京的水泥板塊做大、做強(qiáng)，金隅股份水泥分公司與更多的水泥企業(yè)，多種形式的聯(lián)合、重組同時(shí)需要共商。
北京金隅集團(tuán)水泥分公司銷售副總 姜長(zhǎng)祿
代表金隅集團(tuán)水泥分公司向大家匯報(bào)一下金隅水泥近一時(shí)期的市場(chǎng)運(yùn)作。
一、 水泥銷售創(chuàng)歷史最好記錄
二、 實(shí)施品牌戰(zhàn)略，做好質(zhì)量、環(huán)保、安全體系的工作
三、 統(tǒng)一實(shí)施金隅水泥質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)
四、 規(guī)范自我、規(guī)范用戶、規(guī)范市場(chǎng)
五、 充分利用水泥市場(chǎng)有利態(tài)勢(shì)，加大銷售回款
金隅水泥分公司根據(jù)例會(huì)精神布置了水泥提價(jià)和銷售回款的一系列工作。前一段時(shí)期，有些水泥企業(yè)對(duì)于我們的做法提出了異議，我認(rèn)為這些企業(yè)對(duì)水泥市場(chǎng)很負(fù)責(zé)，我感謝他們對(duì)我們工作的促進(jìn)。不過(guò)我要講兩點(diǎn)，也許你們能理解金隅水泥分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷做法。
一是，水泥價(jià)格的升降有我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略部署，當(dāng)然這需要水泥協(xié)會(huì)及在座的決策者的默契合作，使供需平衡，形成良好的市場(chǎng)機(jī)制。
二是，水泥提價(jià)的目的也是為了促進(jìn)銷售回款。
我們希望和各位領(lǐng)導(dǎo)交流水泥營(yíng)銷方面成功的經(jīng)驗(yàn)，共同探討營(yíng)銷策略。
北京市平谷水泥二廠廠長(zhǎng) 陳宗武
第一次營(yíng)銷立會(huì)的召開使拉法基、興港、金隅水泥等達(dá)成調(diào)價(jià)共識(shí)，第二次例會(huì)又對(duì)混凝土攪拌站形成較大的沖擊，形成水泥緊張的氣氛，預(yù)付款提高。本廠回款也得以提高。我建議下面還要做以下工作：加大宣傳，做出會(huì)議紀(jì)要；控制水泥供應(yīng)量。
對(duì)水泥市場(chǎng)而言，各廠雖然增產(chǎn)，但沒有新增產(chǎn)能，因而市場(chǎng)需求大于市場(chǎng)供應(yīng)，我們要抓住有利市場(chǎng)，形成“轟動(dòng)效應(yīng)”。
北京地區(qū)水泥市場(chǎng)最好的時(shí)期是在9月～12月，我們要認(rèn)真分析市場(chǎng)形勢(shì)，市場(chǎng)是一只無(wú)形的手，為什么大家在認(rèn)識(shí)上有差別，一是每個(gè)企業(yè)的條件不同，對(duì)市場(chǎng)就會(huì)依自己的企業(yè)條件去作出判斷；二是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)，北京營(yíng)銷會(huì)議由北京水泥協(xié)會(huì)牽頭組織，得到了媒體數(shù)字水泥網(wǎng)的支持，企業(yè)之間交流通報(bào)信息，使大家對(duì)市場(chǎng)的變化能夠有了解，并在市場(chǎng)的秩序維護(hù)上協(xié)同，這種組織形式得到了大家的認(rèn)同。
拉法基銷售總監(jiān) 王素梅
我們廠的策略基本還是按照合同、根據(jù)市場(chǎng)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，本廠5月11號(hào)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，18號(hào)上漲20元/噸左右，經(jīng)過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)的了解，到明年上半年市場(chǎng)會(huì)一直不錯(cuò)。
天津振興水泥公司 邢三元
天津的水泥市場(chǎng)與北京有所不同。在天津，我們邀請(qǐng)混凝土民間協(xié)會(huì)以及攪拌站推選的民間代表進(jìn)行溝通，結(jié)成有一定影響的戰(zhàn)略聯(lián)盟。
從“聯(lián)動(dòng)”的角度聯(lián)合對(duì)業(yè)主形成影響。此外我們可以借鑒其他行業(yè)的好的經(jīng)驗(yàn)，比如物流行業(yè)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該親自到市場(chǎng)去了解，就會(huì)明白一切。
價(jià)格提高的勢(shì)頭不會(huì)普遍很好，存在區(qū)域性，要應(yīng)因地而變。
天津振興水泥公司 周雁
建議在工程招標(biāo)過(guò)程中大家采取合作，“十一五”期間將會(huì)有很多重大工程在環(huán)渤海地區(qū)展開，對(duì)我們大家都有機(jī)會(huì)。城際鐵路與河北、北京、天津水泥地企業(yè)都有關(guān)，我們?cè)谡袠?biāo)過(guò)程中采取合作態(tài)度。
北京新港水泥有限公司 余大跟
我們的報(bào)價(jià)存在含稅與不含稅差距，北京的水泥市場(chǎng)比較辛苦，水泥成本提高，煤、電價(jià)格提高，水泥價(jià)格卻沒漲多少，關(guān)鍵是混凝土價(jià)格沒漲，混凝土市場(chǎng)更加混亂。
水泥協(xié)會(huì)應(yīng)該與混凝土協(xié)會(huì)溝通，加強(qiáng)規(guī)范。
大部分石灰石礦山的開采證只到07年，到08年水泥成本更高，因此水泥企業(yè)的發(fā)展要依賴協(xié)會(huì)的組織和努力。
北京雙山水泥集團(tuán) 余自強(qiáng)
我們提出水泥到站價(jià)是 330元/噸，但是各廠、各站真正能達(dá)到一致嗎？目前我們廠的現(xiàn)金出廠價(jià)是265元/噸，賒銷價(jià)格是280元/噸。
我們水泥企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)一意見，增強(qiáng)聯(lián)合意識(shí)。
鹿泉市曲寨水泥有限公司 胡玉杰
近期水泥成本提高，我們?cè)诒本┦袌?chǎng)較小，欠款不多。我們主要發(fā)展低標(biāo)號(hào)水泥市場(chǎng)，低標(biāo)號(hào)水泥目前占市場(chǎng)的80%，袋裝水泥190-205元/噸。
我們的機(jī)制比較靈活，農(nóng)村市場(chǎng)大，隨市場(chǎng)不斷變化。
鹿泉市鼎新水泥公司副總經(jīng)理 張濤
水泥價(jià)格上漲勢(shì)頭是好的，但是操作存在困難，我有幾點(diǎn)建議：北京地區(qū)統(tǒng)一調(diào)價(jià)，聯(lián)合行動(dòng)，縮小范圍；增加打擊賒款力度；講究方法上、力度上的價(jià)格調(diào)整。
河北冀東水泥股份有限公司副總經(jīng)理 靳偉彬
本地市場(chǎng)要好于北京市場(chǎng)，目前市場(chǎng)需求大于市場(chǎng)供應(yīng)。
我們替客戶考慮，但是客戶有沒有替我們考慮？我們要“硬起心腸”加大打擊“壞客戶”的決心，如何執(zhí)行我們的想法，了解客戶的想法也是會(huì)議的目標(biāo)，我們要真正的聯(lián)合起來(lái)，行動(dòng)起來(lái)，抓住行情，加強(qiáng)決心。
北京金隅集團(tuán)水泥分公司經(jīng)理 姜德義
縱然目前存在著市場(chǎng)等各方面的困難，但是總的趨勢(shì)是好的，北京的市場(chǎng)一直都是很好的，我們的自我不規(guī)范是擾亂市場(chǎng)的主要原因。今年市場(chǎng)好一是由于河北地區(qū)銷售形勢(shì)好轉(zhuǎn)影響；二是金隅的整合對(duì)市場(chǎng)有利。因此提出規(guī)范市場(chǎng)制度，然后規(guī)范用戶、再反過(guò)來(lái)規(guī)范市場(chǎng)是可行的。好習(xí)慣是培養(yǎng)起來(lái)的，壞習(xí)慣也是我們慣出來(lái)的，我們要從建筑商、攪拌站節(jié)流，規(guī)范自己最根本的是減小賒銷，規(guī)范銷售合同，掌握力度，制定時(shí)間表，價(jià)格保持平穩(wěn)過(guò)渡。爭(zhēng)取對(duì)混凝土市場(chǎng)傳達(dá)水泥市場(chǎng)意識(shí)，轉(zhuǎn)變客戶的以往的賒銷觀念。
通過(guò)營(yíng)銷會(huì)，多交流，戰(zhàn)略上“揉”在一起。
中國(guó)水泥協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng) 曾學(xué)敏
我們的會(huì)議主題是營(yíng)銷，這次會(huì)議交流了企業(yè)銷售和價(jià)格調(diào)整中存在的困難，是一次成功的會(huì)議。企業(yè)的“叫苦”是我們需要面對(duì)的問(wèn)題，水泥行業(yè)上游、下游都在漲價(jià)，唯獨(dú)水泥價(jià)格不漲，我們的利益在哪里？我認(rèn)為不賺錢關(guān)鍵在自己，“相互競(jìng)爭(zhēng)、壓價(jià)、不團(tuán)結(jié)、市場(chǎng)策略不一致”，“千里之行，始于足下”，我們要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)、合作，加強(qiáng)凝聚力。萬(wàn)事開頭難，從重點(diǎn)工程下手，齊心協(xié)力，建立信心；未雨綢繆，近期戰(zhàn)略與長(zhǎng)期戰(zhàn)略結(jié)合；穩(wěn)定市場(chǎng)，建立合理的價(jià)格機(jī)制，建立長(zhǎng)效、、穩(wěn)定、有合理利潤(rùn)范圍的市場(chǎng)。
北京市水泥協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 楊希震
例會(huì)的目的是規(guī)范市場(chǎng)、創(chuàng)造利潤(rùn)。本次會(huì)議達(dá)成統(tǒng)一愿望：規(guī)范市場(chǎng)；在市場(chǎng)好的情況下，把好質(zhì)量關(guān)；北京進(jìn)入雨季，要做好防洪、防澇工作，重視原、燃料的準(zhǔn)備，檢修工作等。
中國(guó)水泥協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 孔祥忠
規(guī)范自我、規(guī)范客戶、規(guī)范市場(chǎng)是本次大會(huì)的主題，這就抓住了根本，三方面既有自己的問(wèn)題，又緊密相關(guān)，北京水泥協(xié)會(huì)已組織召開了三次營(yíng)銷會(huì)議，使企業(yè)得到了實(shí)惠，也贏得了企業(yè)的支持，希望北京的營(yíng)銷會(huì)議能夠堅(jiān)持下去，形成一個(gè)機(jī)制。
一、 價(jià)格是傳遞的，但到了水泥這個(gè)環(huán)節(jié)，就止住了，企業(yè)間的相互拼殺損害了自身利益；
二、 利益共同體的維護(hù)不能依靠整合混凝土市場(chǎng)來(lái)達(dá)到，建議水泥企業(yè)可以采取價(jià)格自律，制定規(guī)范，利用經(jīng)濟(jì)杠桿對(duì)違約者進(jìn)行約束，新疆在這方面已做了有益的探索工作。
市場(chǎng)是最敏感的問(wèn)題，也是大家最為關(guān)心的問(wèn)題，我們不僅要研究當(dāng)前的市場(chǎng)，也要考慮奧運(yùn)后的市場(chǎng)；同時(shí)結(jié)合國(guó)家及區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，水泥行業(yè)上下游的動(dòng)向等；希望大家能夠認(rèn)真研究一下，建議組織一個(gè)課題小組，根據(jù)大家的意見，對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行分析，這樣會(huì)有助于大家對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。
北京市水泥協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 胡中甲
一、 繼續(xù)堅(jiān)持北京地區(qū)利潤(rùn)，定期不定期的開會(huì)，達(dá)成共識(shí)（如款到發(fā)貨、清欠貨款等），交流真實(shí)、準(zhǔn)確的信息資料。
二、 搭建溝通平臺(tái)，堅(jiān)持例會(huì)，會(huì)議要有公示，重申二次會(huì)議精神，每次會(huì)議要有紀(jì)要，規(guī)范整合水泥市場(chǎng)。
三、 感謝中國(guó)水泥協(xié)會(huì)、數(shù)字水泥網(wǎng)。
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