近年來，伴隨上海城市建設(shè)高潮的掀起，上海預(yù)拌混凝土企業(yè)得到快速發(fā)展，但同時(shí)企業(yè)應(yīng)收賬款總量也呈持續(xù)上升態(tài)勢(shì)，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的主要“瓶頸”。至2006年末，上海預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款總量已近60億元，相當(dāng)于當(dāng)年預(yù)拌混凝土企業(yè)的半年產(chǎn)值。應(yīng)收賬款總量長(zhǎng)期居高不下，導(dǎo)致呆帳、壞帳大量產(chǎn)生。許多企業(yè)由于不能及時(shí)收回貨款，資金無法有效運(yùn)轉(zhuǎn)，面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)。本文分析預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因，對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理提出了一些措施。

　　一、應(yīng)收賬款長(zhǎng)期居高不下的主要原因

　　造成當(dāng)前預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款屢清屢欠、居高不下的原因是多方面的，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。歸納起來，主要表現(xiàn)在以下方面：

　　1.企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。近年來，上海預(yù)拌混凝土企業(yè)數(shù)量、生產(chǎn)能力急劇增長(zhǎng)，至2006年末已達(dá)226家，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力達(dá)到9280萬立方米。雖然上海預(yù)拌混凝土市場(chǎng)總量逐年放大，2006年的預(yù)拌混凝土總量達(dá)到5360萬立方米，但市場(chǎng)供大于求的矛盾日益突出。一些企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，在事先未對(duì)客戶資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，以帶、墊資作為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一大砝碼，高額的應(yīng)收賬款也就成為必然，并最終自食其果。

　　2.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位偏差。在上海預(yù)拌混凝土市場(chǎng)供大于求的形勢(shì)下，一些企業(yè)缺乏理性經(jīng)營(yíng)理念，一味追求做大做強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，資金實(shí)力再強(qiáng)也填不滿市場(chǎng)“黑洞”。有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為應(yīng)付上級(jí)主管部門業(yè)績(jī)考核，往往注重短期的“經(jīng)營(yíng)”業(yè)績(jī)，而忽視了企業(yè)的長(zhǎng)期利益。有的企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，單純追求銷售額增長(zhǎng)，偏離了最終利潤(rùn)這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)、銷售人員的利益機(jī)制不健全，激勵(lì)機(jī)制往往只和銷售業(yè)績(jī)掛鉤，促使銷售人員重“銷售”而輕收賬。

　　3.基本管理職能缺位。不少企業(yè)認(rèn)為對(duì)應(yīng)收賬款的控制是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)，應(yīng)收賬款控制和銷售管理分離，造成應(yīng)收賬款的控制責(zé)任不清。應(yīng)收賬款從表面上看是財(cái)務(wù)問題，但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的許多方面，從客戶開發(fā)、訂單處理、合同審訂到賬款回收和債權(quán)管理。實(shí)際上財(cái)務(wù)部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的全部職責(zé)。在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及應(yīng)收賬款管理的要求，部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門間在應(yīng)收賬款管理上缺乏協(xié)調(diào)和溝通。

　　4.管理重點(diǎn)嚴(yán)重滯后。不少企業(yè)忽視交易之前和交易過程中的管理，而將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后”，不僅不能使應(yīng)收賬款得到合理控制，而且還要花費(fèi)數(shù)倍于正常管理的成本，造成更大的損失。目前絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是在“追帳”上面，有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追帳機(jī)構(gòu)，許多企業(yè)的法律部門一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問題，但收帳效果并不理想。

　　5.應(yīng)收賬款管理方法落后。在應(yīng)收賬款管理上，目前大多數(shù)企業(yè)未能很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法，將財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全，缺乏健全的信用管理制度，在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。

　　二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

　　企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要目的是為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，就其本質(zhì)而言，應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，其管理目標(biāo)就是追求利潤(rùn)。然而，應(yīng)收賬款長(zhǎng)期占用大量資金，引起企業(yè)流動(dòng)資金沉淀、現(xiàn)金短缺，影響資金循環(huán)，加重企業(yè)資金調(diào)度的壓力。為了維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不少預(yù)拌混凝土企業(yè)不得不通過銀行貸款或拖欠原材料供應(yīng)商款項(xiàng)來補(bǔ)充流動(dòng)資金，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)周期延長(zhǎng)，財(cái)務(wù)費(fèi)用、交易成本增加，企業(yè)信用降低，整體效益下降。因此，在目前市場(chǎng)形勢(shì)下，預(yù)拌混凝土企業(yè)必須根據(jù)“沒有現(xiàn)金流量的利潤(rùn)不是利潤(rùn)”的原則進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行事前、事中和事后的全過程控制，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，加速應(yīng)收賬款回籠，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)。

　　1.事前控制——建立健全合理的企業(yè)信用管理體制

　　企業(yè)信用管理制度的完善與否直接影響到企業(yè)應(yīng)收賬款工作的好壞。據(jù)調(diào)查，信用管理較完善的企業(yè)其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業(yè)這一比率實(shí)際達(dá)到8%以上。研究和實(shí)踐表明，建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系是企業(yè)有效控制應(yīng)收賬款產(chǎn)生的重要保證。

　　1)開展客戶信用評(píng)價(jià)。當(dāng)企業(yè)開拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也有效降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前絕對(duì)的預(yù)拌混凝土買方市場(chǎng)形勢(shì)下，這是一件事半功倍的工作。企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入細(xì)致地做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊(cè)資金、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信譽(yù)等資料，建立客戶檔案，為信用評(píng)價(jià)提供相對(duì)完整和科學(xué)的依據(jù)。

　　2)加強(qiáng)信用額度控制。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標(biāo)準(zhǔn)，在對(duì)客戶資質(zhì)和信任等級(jí)全面考察和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，給予客戶相應(yīng)的信用額度，即企業(yè)對(duì)某一客戶愿意承擔(dān)最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長(zhǎng)短。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)建立信用額度動(dòng)態(tài)管理和預(yù)警機(jī)制，對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，根據(jù)前期合作情況，定期對(duì)經(jīng)銷商的信用額度重新評(píng)定，從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模。

　　3)強(qiáng)化賒銷審批。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷、盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動(dòng)，還必須辦理報(bào)批和備案手續(xù)。同時(shí)，企業(yè)對(duì)信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全性和合理性。

　　4)獨(dú)立信用管理職能。目前預(yù)拌混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款的管理職能基本上由銷售部和財(cái)務(wù)部承擔(dān)。由于這兩個(gè)部門管理目標(biāo)、職能、利益和對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)上的差異，在實(shí)踐中常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、效率低下、甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題，不能較好地承擔(dān)起企業(yè)應(yīng)收賬款管理的職能。國(guó)內(nèi)外成功的管理經(jīng)驗(yàn)表明，增加獨(dú)立的信用管理職能，以信用部門或信用經(jīng)理承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作是一個(gè)有效的管理方式。

　　2.事中控制——提高產(chǎn)生應(yīng)收賬款關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力

　　為有效控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，許多企業(yè)頒布各種管理規(guī)定，但往往達(dá)不到期望的效果，究其原因在于相關(guān)規(guī)定措施缺乏管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。應(yīng)收賬款管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用，必須有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來，提高產(chǎn)生應(yīng)收賬款關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力。

　　1)完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工。應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，企業(yè)應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款管理要求，建立崗位責(zé)任制，健全銷售預(yù)算、發(fā)貨、倉庫管理、獎(jiǎng)懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開票、出門及收款等業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為，最大限度地提高應(yīng)收賬款的回收率。

　　2)加強(qiáng)合同管理。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂銷售合同，對(duì)于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評(píng)審工作，對(duì)客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應(yīng)充分協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂補(bǔ)充合同或新合同，以維護(hù)購銷雙方的合法權(quán)益。

　　3)提高合同履行質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，很多情況下是由買賣雙方對(duì)合同執(zhí)行情況有異議造成的。由于供方的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等存在問題，從而造成買方拒絕履行合同。因此，加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，企業(yè)還必須加強(qiáng)自身的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)內(nèi)部生產(chǎn)管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業(yè)自身履行合同質(zhì)量不高造成應(yīng)收賬款和壞賬的產(chǎn)生。

　　4)加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)過程管理。企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)處理過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問題是對(duì)客戶的賒銷額度和期限控制的隨意性及確認(rèn)、結(jié)算的不及時(shí)性。因此，企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

　　5)提升營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。通過對(duì)銷售人員進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能，分析應(yīng)收賬款的成因、對(duì)策及責(zé)任，介紹收款的方式和技能，以及對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)的方法，增強(qiáng)銷售人員的防范意識(shí)。

　　3.事后控制——加強(qiáng)應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)的監(jiān)控

　　要強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理，對(duì)應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對(duì)策，防止惡化。

　　1)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的帳齡分析。應(yīng)收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數(shù)直接影響追賬的成功率，應(yīng)收款賬齡越長(zhǎng)、逾期天數(shù)越長(zhǎng)，追賬的成功率越低。企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的帳齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。根據(jù)賬齡長(zhǎng)短及應(yīng)收賬款回收情況，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式催討貨款，以設(shè)法收回欠款。

　　2)加大應(yīng)收賬款清欠力度。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計(jì)劃完成情況對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，在獎(jiǎng)金中兌現(xiàn)。對(duì)于因人為原因造成款項(xiàng)無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任，并責(zé)令其賠償，嚴(yán)重的追究其刑事責(zé)任。

　　3)實(shí)行定期對(duì)賬制度。要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款賬面余額，形成具有法律效應(yīng)的文書。由于應(yīng)收賬款收回的法定期限是逾期2年內(nèi)，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權(quán)力，企業(yè)必須力爭(zhēng)在有效期內(nèi)收回款項(xiàng)或取得延長(zhǎng)有效期的相關(guān)證明，如對(duì)賬單、付款計(jì)劃等，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。

　　4)建立應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的管理措施，只要存在著商業(yè)信用行為，壞帳損失的發(fā)生總是不可避免的。在許多企業(yè)中，實(shí)際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在，應(yīng)收賬款的質(zhì)量非常令人擔(dān)憂。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞帳損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

　　5)建立應(yīng)收賬款管理的評(píng)估制度。定期召開應(yīng)收賬款管理專題會(huì)議，對(duì)信用管理執(zhí)行情況、應(yīng)收賬款變動(dòng)情況、應(yīng)收賬款清欠情況進(jìn)行綜合評(píng)估分析，評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理的有效性和潛在的管理風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的對(duì)策，采取有效措施解決存在問題。

　　應(yīng)收賬款的管理是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收賬款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，制定合理的信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模，實(shí)行應(yīng)收賬款的全過程控制，從而規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以防范于未然。(作者單位：上海市建筑構(gòu)件制品有限公司)