袁躍，香港新利恒（控股）有限公司創(chuàng)始人之一，現(xiàn)任上海新利恒租賃有限公司董事，總經(jīng)理；

　　鄭明秀，上海新利恒租賃有限公司創(chuàng)始人之一，現(xiàn)任上海新利恒租賃有限公司商混事業(yè)部總經(jīng)理。

　　思維敏捷，邏輯縝密，是與袁躍、鄭明秀談話時(shí)首先感觸到的。有長遠(yuǎn)的眼光和內(nèi)斂的氣質(zhì)，以及不斷追求突破和超越自我的干勁，則是他們身上共同的特征。作為與中國工程建設(shè)機(jī)械租賃行業(yè)一同成長起來的兩位“年輕人”，他們在成功運(yùn)營中國最大的混凝土機(jī)械租賃公司的同時(shí)，也在為上海新利恒未來發(fā)展進(jìn)行著規(guī)劃，中國工程建設(shè)機(jī)械租賃行業(yè)發(fā)展未來就掌握在象他們這樣睿智人物的手中。

　　記者：上海新利恒租賃有限公司自2002年成立以來，發(fā)展迅猛，無論在租賃設(shè)備供應(yīng)能力還是服務(wù)能力方面，始終是混凝土機(jī)械租賃行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，并且引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展。新利恒是如何在競爭近乎殘酷的混凝土機(jī)械租賃領(lǐng)域打造自己的核心競爭力？

　　袁躍：上海新利恒租賃有限公司核心價(jià)值理念是：服務(wù)締造價(jià)值。

　　上海新利恒租賃有限公司之所以能夠在殘酷競爭的國內(nèi)混凝土機(jī)械租賃市場取得驕人的業(yè)績，首先要得益于新利恒在香港這個(gè)成熟的混凝土機(jī)械租賃市場上，經(jīng)歷了更加嚴(yán)格的考驗(yàn)和洗禮。

　　香港新利恒機(jī)械有限公司成立于1997年底。當(dāng)時(shí)香港混凝土機(jī)械銷售市場并不大，而租賃市場則相對非?；钴S并且很完善，在香港當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的7家租賃企業(yè)大多采用德國和日本的混凝土機(jī)械進(jìn)行租賃，其中一家最大的租賃公司已經(jīng)在香港從事混凝土機(jī)械租賃20余年。對于來自國內(nèi)的混凝土機(jī)械租賃公司和國產(chǎn)混凝土機(jī)械，業(yè)主和建筑商從思想根源上是不大接受的。新利恒就是在這種競爭形勢下進(jìn)入香港租賃市場。

　　香港業(yè)主和建筑商對混凝土機(jī)械租賃的要求近乎苛刻。香港絕大部分工地不允許晚間進(jìn)行混凝土泵送作業(yè)，混凝土澆筑只能在白天進(jìn)行，因此對于業(yè)主來說，混凝土澆筑作業(yè)時(shí)間的控制是以分為單位。有一次，香港新利恒泵送57立方混凝土，業(yè)主要求泵送過程中泵車要更換7次位置，并且每次更換位置必須控制在50分鐘內(nèi)完成收臂、移車、展臂的所有操作，并且要求每車混凝土必須在5分內(nèi)泵送完畢（包括攪拌車進(jìn)出場時(shí)間）。有的工地還要求泵車如出現(xiàn)故障，無法在工地修理的，更換泵車及重新開始泵送時(shí)間必須在2小時(shí)內(nèi)完成，租賃公司如果不能按照約定承諾完成任務(wù)，將面臨著業(yè)主或建筑商嚴(yán)格的索賠。

　　香港新利恒在這種成熟的混凝土機(jī)械租賃市場上頑強(qiáng)的生存了下來，并逐步適應(yīng)了用戶需求，在租賃設(shè)備規(guī)模和承接業(yè)務(wù)量兩個(gè)方面，成為香港混凝土泵送機(jī)械租賃行業(yè)的老大。更加令人振奮的是，在2003年香港新利恒承接泵送施工的香港國際金融中心工程中，新利恒將混凝土泵送至400.8米高度，使香港工程界重新認(rèn)識來自中國大陸的泵送機(jī)械租賃公司和中國生產(chǎn)的泵送機(jī)械設(shè)備。

　　兩年之后，在更具挑戰(zhàn)的九龍站七期（工程名稱）工程中，同樣的業(yè)主和建筑商仍然選擇了與新利恒合作，而租賃設(shè)備工程款則翻了幾翻。這不僅因?yàn)檫@項(xiàng)工程泵送難度更高——達(dá)到C90，泵送高度更高——接近500米。而且新利恒為建筑商設(shè)計(jì)的泵送方案，將每次泵送結(jié)束之后管道內(nèi)殘余的5立方混凝土，全部泵送入模，為業(yè)主節(jié)省了近五百萬的費(fèi)用。

　　新利恒就是在香港市場上積累了豐富的泵送機(jī)械租賃與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并且培養(yǎng)了一批泵送機(jī)械操作專業(yè)人員和管理人才，同時(shí)也對混凝土機(jī)械租賃市場發(fā)展方向有了更加清晰的認(rèn)識。

　　2002年8月，上海新利恒租賃有限公司成立，當(dāng)時(shí)國內(nèi)租賃市場非常不規(guī)范，魚龍混雜，很多個(gè)體私營企業(yè)購買一兩臺混凝土拖泵就可以開展租賃業(yè)務(wù)，設(shè)備規(guī)模超過百臺的混凝土機(jī)械租賃公司根本沒有。針對這種市場形勢，新利恒提出“服務(wù)締造價(jià)值”的核心理念，及“雙超”理念：超過客戶預(yù)期，超過競爭對手預(yù)期，運(yùn)用在香港市場取得的豐富經(jīng)驗(yàn)征戰(zhàn)大陸市場。

　　首先，在設(shè)備供應(yīng)保障能力方面，針對國內(nèi)地域廣闊、工程狀況復(fù)雜的特點(diǎn)，新利恒在國內(nèi)成立了11家租賃分公司，同時(shí)豐富了泵送機(jī)械的配置，從40立方/小時(shí)到120立方/小時(shí)排量的拖泵、從37米到56米臂架長度的泵車配置可以滿足更廣泛的工程要求。

　　特別是針對國內(nèi)越來越多的超高層建筑泵送施工和長臂架泵車的需求，配備了10臺超高壓、雙動(dòng)力柴油拖泵和2臺單價(jià)達(dá)到500萬人民幣的56米泵車，這種超高壓雙動(dòng)力柴油拖泵曾經(jīng)承擔(dān)了上海環(huán)球金融中心工程492米的泵送施工，而56米級別的泵車在國內(nèi)總量也不超過3臺。新利恒還計(jì)劃于年底添置單價(jià)近千萬元的66米泵車投入租賃，滿足特殊工程澆筑需求。據(jù)了解這是國內(nèi)唯一擁有56米及66米泵車的公司。

[Page]

　　2006年，美國大使館在北京投資擴(kuò)建使館工程，考慮到國家安全的需要，美國人自己采購建筑材料，并且不允許租賃單位派人操作機(jī)械設(shè)備。施工單位從新利恒租賃了一臺48米泵車，由美方現(xiàn)場人員操作。工程完工后，據(jù)美方人員介紹說：在選擇泵送設(shè)備租賃商時(shí)，做了廣泛的調(diào)查，經(jīng)過層層考察及篩選，最終選定了新利恒公司的泵車，就是基于公司設(shè)備性能的優(yōu)越及供應(yīng)保障能力。

　　同樣，在超高層建筑泵送領(lǐng)域，上海新利恒也通過在香港和內(nèi)地的工程實(shí)踐積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。如何鋪設(shè)混凝土管道，可以在不影響施工的情況下，高效率的完成泵送，并且有利于混凝土布料和洗管；如何配置液壓截止閥、截止閥的安裝位置如何確定，才能夠恰當(dāng)?shù)某薪庸艿纼?nèi)混凝土的高壓力。這些只有通過豐富的工程實(shí)踐才能夠得到的寶貴經(jīng)驗(yàn)，成為上海新利恒在國內(nèi)超高層泵送施工始終保持領(lǐng)先的“軟實(shí)力”。

　　租賃的本質(zhì)在于服務(wù)，服務(wù)能力的高低直接決定租賃企業(yè)的競爭力。為此，新利恒租賃建立了二級服務(wù)體系：即以上海配件庫為中心，以全國十大代理公司為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以配件提供、人員招聘及培訓(xùn)、24小時(shí)服務(wù)電話為特色二級服務(wù)體系，保證了新利恒競爭力的實(shí)現(xiàn)。

　　記者：近年來，混凝土機(jī)械租賃行業(yè)逐漸從“暴利時(shí)代”過渡到“微利時(shí)代”，作為混凝土機(jī)械租賃行業(yè)引領(lǐng)者，新利恒如何應(yīng)對？

　　鄭明秀：相比美國、香港等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的建筑機(jī)械租賃市場，我們國內(nèi)的混凝土機(jī)械租賃市場仍然是商混站的補(bǔ)充，在這方面還沒有完全實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工。例如很多攪拌站建站時(shí)的采購原則遵循70%自購，30%租賃的原則，在泵車和攪拌車無法滿足工地需求時(shí)，才考慮租賃設(shè)備。國內(nèi)華南地區(qū)建筑機(jī)械租賃市場要比華東等地區(qū)相對更加完善。在華南地區(qū)，一部分混凝土攪拌站只負(fù)責(zé)混凝土生產(chǎn)，而運(yùn)輸和泵送則由專業(yè)租賃公司完成，可以說開創(chuàng)了專業(yè)化分工的先河。

　　為了拉開和中小型租賃公司的競爭實(shí)力差距，避免和中小型租賃公司在低端市場展開價(jià)格競爭，上海新利恒在前幾年就提出了“長期合作、整體租賃”的概念。

　　所謂“整體租賃”，就是租賃公司為業(yè)主單位和商混攪拌站提供全套的混凝土機(jī)械租賃服務(wù)。這需要租賃公司有兩方面的實(shí)力作為履約保證，第一是需要租賃公司有豐富的混凝土機(jī)械租賃經(jīng)驗(yàn)；第二是需要租賃公司具備商混站生產(chǎn)、調(diào)度經(jīng)驗(yàn)以及物流保障能力。新利恒恰恰在這兩個(gè)方面具備普通設(shè)備租賃公司所不能比擬的優(yōu)勢。新利恒擁有國內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)、供應(yīng)最完善的混凝土機(jī)械作為實(shí)力保障；同時(shí)，新利恒通過在國內(nèi)投資建設(shè)并運(yùn)營9座攪拌站，掌握了成熟的攪拌站生產(chǎn)、運(yùn)營及調(diào)度、管理經(jīng)驗(yàn)。
“整體租賃”是一個(gè)更高層次的服務(wù)，是新利恒提升租賃服務(wù)品牌，擴(kuò)大規(guī)模的主要方式。目前新利恒已經(jīng)與包括湖南、湖北、四川、江西、陜西、遼寧等五個(gè)省份的多家商品攪拌站結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。新利恒通過出租以攪拌車、泵車等成套設(shè)備，獲取租賃利潤；而各攪拌站通過租賃新利恒的設(shè)備，極大的增強(qiáng)了自身在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜?，形成了理想的“雙贏”模式。

　　2008年3月，中建三局武漢混凝土公司投資建設(shè)新站，所有的混凝土運(yùn)輸及泵送設(shè)備、人員全部委托上海新利恒武漢分公司進(jìn)行租賃并管理，合作效果非常令人滿意。中建總公司計(jì)劃整合旗下各個(gè)工程局的商混公司并成立中建總公司商混公司，也計(jì)劃采用這種設(shè)備“整體租賃”模式。

　　鐵路客運(yùn)專線建設(shè)也是上海新利恒“整體租賃”模式成功進(jìn)入的一個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域“整體租賃”不僅包括混凝土運(yùn)輸及泵送設(shè)備，還包括混凝土攪拌站租賃，而且要求租賃企業(yè)有實(shí)力進(jìn)行跨區(qū)域租賃。

　　四川地震災(zāi)后重建對口支援單位，也計(jì)劃與新利恒合作，大規(guī)模使用設(shè)備“整體租賃”。對于這些大型建筑施工集團(tuán)來說，跨區(qū)域、跨國界施工采用設(shè)備“整體租賃”模式無疑是個(gè)最優(yōu)選擇。

　　“整體租賃”模式還將促進(jìn)建筑機(jī)械租賃行業(yè)健康發(fā)展、維護(hù)行業(yè)合理利潤空間，避免建筑機(jī)械租賃行業(yè)都不愿看到的行業(yè)“堿化”現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　袁躍：“整體租賃”必須使合作雙方取得“雙贏”的效果，才可以保持長久。承租方可以通過“整體租賃”享受更合理的資本回報(bào)和更專業(yè)租賃增值服務(wù)，從而提升承租方的競爭實(shí)力及擴(kuò)張速度。

　　我們在開展“整體租賃”業(yè)務(wù)之前提出“服務(wù)締造價(jià)值”的核心理念及 “雙超”理念。在“整體租賃”進(jìn)入企業(yè)核心業(yè)務(wù)之后，我們又提出了通過專業(yè)服務(wù)“使客戶整體競爭力得到超越”的第三個(gè)“超”。

[Page]

　　“服務(wù)超過客戶預(yù)期，超過競爭對手預(yù)期；同時(shí)，服務(wù)還要使客戶的整體競爭實(shí)力得到提升和超越，這就是‘服務(wù)締造價(jià)值’的核心理念。”

　　對于您剛才提到的微利時(shí)代的到來，我們認(rèn)為中國大部分地區(qū)建筑機(jī)械租賃微利時(shí)代還沒有完全到來。例如在廣東地區(qū)，租賃價(jià)格下降幅度之大已經(jīng)迫使租賃公司只能采購二手設(shè)備進(jìn)行租賃，而廣東等發(fā)達(dá)地區(qū)租賃市場的“今天”就是內(nèi)陸地區(qū)租賃市場的“明天”。

　　近年來，建筑機(jī)械租賃單價(jià)每年的下降幅度都50%~10%，2007年和2008年建筑機(jī)械租賃市場已經(jīng)和2000年大大的不同，毛利率下降、回款率下降、承租方對租賃方要求更加嚴(yán)格，這種現(xiàn)象每天都在發(fā)生。

　　根據(jù)我們在租賃市場多年來運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)判斷，僅靠經(jīng)營性租賃，中小型建筑機(jī)械租賃公司將會面臨被市場所淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

　　上海新利恒在一方面提出設(shè)備“整體租賃”模式的同時(shí)，也將我們的觸角伸向產(chǎn)品代理、配件供應(yīng)領(lǐng)域。委派管理團(tuán)隊(duì)，利用新利恒在商混領(lǐng)域運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，為投資商混站的客戶提供全方位支持，也將成為上海新利恒的利潤增長點(diǎn)。另外，我們也將逐步投入建設(shè)二手設(shè)備無形及有形流通市場，為二手設(shè)備更方便的流通提供平臺。

　　中國大陸地區(qū)的建筑機(jī)械租賃市場仍然是增量的，這也是客戶轉(zhuǎn)變設(shè)備租賃觀念的直接結(jié)果。采用設(shè)備租賃，盡管使承租商財(cái)務(wù)報(bào)表上的毛利率下降了，但使資本回報(bào)率大大提高了，這就是租賃行業(yè)為承租商提供的最大增量價(jià)值。

　　上海新利恒租賃有限公司的目標(biāo)就是要在海內(nèi)外租賃市場上從一個(gè)單純的設(shè)備租賃供應(yīng)商成長為租賃綜合服務(wù)商。