蔡丹紅做過(guò)了幾十個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略和管理咨詢(xún)，在她看來(lái)，象杭蕭鋼構(gòu)、紅蜻蜓鞋業(yè)、新光飾品、金鵬型材等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式都有許多值得水泥企業(yè)借鑒的地方，譬如杭蕭鋼構(gòu)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式，紅蜻蜓的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理模式、新光飾品的多渠道兼容、金鵬型材的價(jià)值鏈整合等等。同時(shí)，要做到跨行業(yè)的學(xué)習(xí)，還需要提高水泥企業(yè)決策者的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決策能力。企業(yè)家能夠具備全局性的眼光和系統(tǒng)性思考的能力，不僅能從其他行業(yè)吸收符合企業(yè)自身特點(diǎn)的戰(zhàn)略思想，更能將戰(zhàn)略思想變成一個(gè)系統(tǒng)的戰(zhàn)略工程，落實(shí)到具體可行的商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略上。

　　水泥企業(yè)如何實(shí)施品牌化戰(zhàn)略

　　在品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方面，蔡丹紅認(rèn)為，目前水泥企業(yè)的生意觀念根深蒂固，品牌化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相當(dāng)缺乏。她說(shuō)：“行業(yè)發(fā)展從產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)到品牌力競(jìng)爭(zhēng)是必然規(guī)律，適時(shí)地進(jìn)入品牌化經(jīng)營(yíng)是保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必要條件?！比欢?，國(guó)內(nèi)水泥企業(yè)的“品牌”基本上還停留在“名稱(chēng)”階段，缺乏自主型、真正的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，更沒(méi)有上升到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度來(lái)運(yùn)作品牌。

　　另一方面，水泥行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有很強(qiáng)的區(qū)域性特點(diǎn)，區(qū)域環(huán)境的差異性決定了在不同地區(qū)，品牌戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義和作用的不一樣。象一些產(chǎn)品品質(zhì)已高度同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)較為激烈、市場(chǎng)形態(tài)比較成熟的地區(qū)，企業(yè)要保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須“快半步”地進(jìn)入以品牌戰(zhàn)略為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的品牌營(yíng)銷(xiāo)階段。而一些還處于供不應(yīng)求、競(jìng)爭(zhēng)不充分的地區(qū)，則應(yīng)把著力點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的整合上，這是行業(yè)成功的關(guān)鍵要素。競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)調(diào)“快半步”原則。不要等到大家都干了再來(lái)行動(dòng)。即使是一些不需要從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層面上導(dǎo)入品牌的地區(qū)，也可把品牌作為一個(gè)促銷(xiāo)手段，獲得一些超越同行的能力，它可能產(chǎn)生不了太多的附加值，但對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和鞏固，對(duì)未來(lái)的品牌升級(jí)轉(zhuǎn)型仍然是非常有用的。

　　蔡丹紅與她的咨詢(xún)

　　不同的行業(yè)有不同的行業(yè)特征，不同的企業(yè)有不同的問(wèn)題。那么，蔡丹紅在做管理咨詢(xún)時(shí)，是如何適應(yīng)和把握不同的行業(yè)特點(diǎn)呢？她說(shuō)：“任何事物的發(fā)展都是有規(guī)律的，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，都必須遵從事物發(fā)展的共性規(guī)律，但每一事物的發(fā)展又都具有它的特殊性。我認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的管理咨詢(xún)師應(yīng)該是一個(gè)能夠不斷把特殊性提升到普遍性，又能將普遍性的規(guī)律應(yīng)用到特殊問(wèn)題上的人。我們做這個(gè)工作已經(jīng)十年，積累了一個(gè)十分重要的能力，就是能夠在一兩個(gè)月內(nèi)迅速地將一個(gè)行業(yè)的特性搞清楚，而且又能從比較的眼光找出這個(gè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和管理上的缺陷。這樣就能比業(yè)內(nèi)的人站位更高，視角更遠(yuǎn)。這一般是一個(gè)只在一個(gè)行業(yè)里泡大的人所難以達(dá)到的。”

　　事實(shí)也應(yīng)證了她的這翻話。雖然從來(lái)沒(méi)有涉足過(guò)水泥行業(yè)，但正是憑借著這種能力和經(jīng)驗(yàn)，蔡丹紅和她的團(tuán)隊(duì)在中國(guó)建材集團(tuán)旗下的南方水泥公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目上，取得了豐碩的成果。南方水泥公司對(duì)她提交的報(bào)告評(píng)價(jià)是：“對(duì)南方水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的診斷系統(tǒng)、客觀、中肯、到位，總體上符合南方水泥現(xiàn)狀。”為此，南方水泥與蔡丹紅營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司近日再次簽訂了關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略方面的咨詢(xún)項(xiàng)目。

　　至于具體的應(yīng)用方法上，她說(shuō)，主要還是靠需求分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、行業(yè)價(jià)值鏈分析、行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析、產(chǎn)品生命周期分析、企業(yè)技能分析、宏觀環(huán)境分析等一些已經(jīng)十分成熟的管理咨詢(xún)工具。但她與業(yè)內(nèi)其它管理咨詢(xún)公司之間的差異在于，由于公司做了近十年的咨詢(xún)和幾十個(gè)行業(yè)的研究，并且一直根植于本土企業(yè)，對(duì)本土企業(yè)的生存環(huán)境和文化特點(diǎn)十分熟悉，在工具的落地運(yùn)用上非常熟練和獨(dú)到，這是一般只熟悉理論的老師所難以達(dá)到的。

　　在蔡丹紅看來(lái)，咨詢(xún)的本質(zhì)是為客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，而不是理論上的空談和分析。她說(shuō)：“解決問(wèn)題是手段，創(chuàng)造價(jià)值才是目標(biāo)，否則客戶(hù)就沒(méi)有必要掏錢(qián)，這個(gè)行業(yè)也難以生存下去了。任何一個(gè)交換能夠成功履行，前提是交換雙方都能從中獲益。而這種交換的需求達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，就構(gòu)成了一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)行業(yè)，這就是咨詢(xún)行業(yè)生存的本質(zhì)！”

　　不僅如此，她認(rèn)為一個(gè)咨詢(xún)公司要獲得持續(xù)發(fā)展，必須擺脫將咨詢(xún)公司看成是一個(gè)普通公司的思路。盡管在工商管理部門(mén)那里，它必須具有公司的形式，但從公司經(jīng)營(yíng)上說(shuō)，咨詢(xún)公司必須跳離一般公司經(jīng)營(yíng)所遵循的商業(yè)法則。每個(gè)行業(yè)都有自己的文化特質(zhì)，這個(gè)特質(zhì)影響著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。制造型企業(yè)的文化是追求技術(shù)和質(zhì)量，因此文化上往往比較務(wù)實(shí)和保守。商業(yè)型企業(yè)以買(mǎi)賣(mài)為生，往往形成的是更加靈活投機(jī)的文化，但也更關(guān)注人本。而咨詢(xún)行業(yè)則是提供智力服務(wù)，以第三方的立場(chǎng)為委托方提供解決方案，因此堅(jiān)持第三方立場(chǎng)的客觀性、公正性十分重要。即使有很高的商業(yè)價(jià)值，但只要是有違于委托方企業(yè)發(fā)展的事情都不能去做，這就是咨詢(xún)企業(yè)能夠發(fā)展的根本。所以咨詢(xún)師的職業(yè)道德十分重要，咨詢(xún)公司的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)自我“商業(yè)價(jià)值”的追求是放在第二位的，客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)造才是最重要的。蔡丹紅表示：“我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中曾勸導(dǎo)客戶(hù)放棄好多項(xiàng)目，即使委托我們了，我們還是要求它不要做，這么做遵循的就是這個(gè)法則?！?/FONT>