申克公司中國總經(jīng)理門喆

　　德國申克公司作為一個(gè)世界知名的稱量設(shè)備跨國企業(yè)，自1980年在北京設(shè)立辦事處以來，在中國經(jīng)歷了30余年的發(fā)展，其核心產(chǎn)品市場占有率達(dá)50%以上，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)頭企業(yè)之一。作為一個(gè)外資企業(yè)，是如何融入中國文化，如何打開中國市場，如何定位發(fā)展戰(zhàn)略，如何贏得企業(yè)信任的呢？近日，中國水泥網(wǎng)高級(jí)顧問莊詠耕、行業(yè)總監(jiān)江勛等一行采訪了申克公司，公司中國總經(jīng)理門喆、銷售總監(jiān)賀毅，為大家揭開了德國申克在中國生根開花的成功秘訣。

德國申克成立之初（最中間為創(chuàng)始人卡爾·申克）

　　德國申克公司由卡爾·申克創(chuàng)立于1881年，130多年來一直從事專業(yè)的稱量設(shè)備制造，產(chǎn)品遍及全球一百多個(gè)國家和地區(qū)，業(yè)務(wù)涵蓋水泥、鋼鐵、礦產(chǎn)、電力等多個(gè)行業(yè)。申克公司中國總經(jīng)理門喆說：“我進(jìn)入申克公司后在90年代初到德國總部學(xué)習(xí)時(shí)，印象最深刻的是看到在德國總部工廠里最顯眼的地方掛了一條很大的橫幅——質(zhì)量、質(zhì)量、質(zhì)量。申克一直以產(chǎn)品質(zhì)量說話，質(zhì)量是企業(yè)的命脈，只有牢牢抓住質(zhì)量，才能牢牢抓住客戶，才能真正發(fā)展壯大企業(yè)?！?

　　在中國生根開花

　　自1980年進(jìn)入中國市場以來，申克克服了外資企業(yè)在中國遭遇的種種“水土不服”，以中國的“水土”發(fā)展壯大自身，成長為國內(nèi)稱重設(shè)備行業(yè)的“巨人”。門喆認(rèn)為，“水土不服”分為兩個(gè)方面：“水土”和“人”?！叭恕背砷L的如何，主要原因不在于“水土”，而取決于這個(gè)“人”的能力。因?yàn)槲覀儾荒芤螽?dāng)?shù)氐摹八痢眮磉m應(yīng)你，只能是你適應(yīng)它。適應(yīng)的過程需要多久，適應(yīng)的情況如何，都取決于你自身的適應(yīng)能力。而申克在融入中國的文化、市場過程中一直堅(jiān)持這個(gè)原則，遇到“不服”首先從自己身上找原因，如公司的能力、產(chǎn)品、銷售策略等。90年代初，德國總部請(qǐng)專家到國內(nèi)企業(yè)指導(dǎo)技術(shù)、生產(chǎn)時(shí)，由于思想、理念的差距產(chǎn)生了文化碰撞，與國內(nèi)一些企業(yè)發(fā)生不快。后來，申克時(shí)時(shí)以中國的文化要求自己，轉(zhuǎn)變自己的發(fā)展方式與思維觀念，充分融入到本土市場文化，加上其產(chǎn)品的高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)，最終得到了水泥行業(yè)的普遍認(rèn)可和肯定。

采訪現(xiàn)場

　　由于申克是全球化的公司，在全球化的進(jìn)程中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，在中國適應(yīng)得也比較順利。目前國內(nèi)市場完全由中國的團(tuán)隊(duì)管理，制訂發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)產(chǎn)品技術(shù)的國產(chǎn)化等，以當(dāng)?shù)氐摹八痢别B(yǎng)育自身，不斷發(fā)展壯大。2002年，申克在上海普陀建立工廠，人民幣業(yè)務(wù)快速接軌，營業(yè)額迅速從兩三千萬增長到2億。為了滿足業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，2005年底工廠由上海搬遷至天津西青開發(fā)區(qū)，車間占地25000平米，業(yè)務(wù)涵蓋水泥、鋼鐵、有色、煤炭、輕工、電力等行業(yè)，年?duì)I業(yè)額達(dá)12億人民幣。

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　　以質(zhì)量贏得信賴

　　德國申克作為一家最專業(yè)的稱量設(shè)備跨國企業(yè)，一直非常關(guān)注水泥行業(yè)，其主要產(chǎn)品是煤粉秤，采用科里奧利原理的質(zhì)量流量計(jì)與水平星形給料機(jī)組合，完全由德國進(jìn)口，技術(shù)要求高、質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)、加工精密度高、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)緊湊。一般的煤粉秤設(shè)計(jì)安裝高度5.5m，而申克產(chǎn)品只有3.7m，大大節(jié)省了土建工程量和投資成本。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，所有進(jìn)口設(shè)備外殼絕對(duì)禁止打開，生產(chǎn)過程完全采用德國技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)。申克產(chǎn)品的高質(zhì)量、高技術(shù)含量杜絕了國內(nèi)仿冒品的生存空間，樹立了良好的品牌形象，成為水泥企業(yè)中唯一全進(jìn)口的專業(yè)設(shè)備。曾經(jīng)有個(gè)別企業(yè)嘗試著仿制申克核心產(chǎn)品，但最終因?yàn)闊o法達(dá)到正品的質(zhì)量要求和技術(shù)水平被淘汰出局。

德國申克煤粉稱

　　由于申克一貫奉行高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品安裝運(yùn)行后，維護(hù)費(fèi)用和備件替換率很低，為企業(yè)大大節(jié)省了二次投資，贏得了企業(yè)的信賴，成為眾多企業(yè)的指定產(chǎn)品。銷售總監(jiān)賀毅介紹，申克在國內(nèi)5000t/d水泥生產(chǎn)線的市場占有率達(dá)50%以上，7000t/d以上水泥生產(chǎn)線的占有率更是高達(dá)70%，取得了巨大的成功。目前申克正在積極開拓國家支持綜合利用廢棄物的2500~3000t/d的市場。

蕪湖海螺12000t/d生產(chǎn)線的申克煤粉秤安裝現(xiàn)場

　　看好水泥行業(yè)

　　目前國內(nèi)水泥行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，發(fā)展進(jìn)入困難時(shí)期，有些外資企業(yè)打算撤離中國市場。對(duì)此，門總有自己獨(dú)到的見解，他說，目前國內(nèi)的水泥行業(yè)正在進(jìn)行市場的自我整合，預(yù)計(jì)到2015年行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將完成，水泥行業(yè)將會(huì)繼續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展。因?yàn)槲覈某擎?zhèn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，城鎮(zhèn)建設(shè)將拉動(dòng)水泥需求，促進(jìn)水泥行業(yè)的良性發(fā)展。

門喆（右一）為大家講解德國申克垃圾處理系統(tǒng)

　　同時(shí)，國家大力支持水泥窯協(xié)同處置廢棄物，作為國家節(jié)能減排的重要內(nèi)容。而申克在垃圾燃燒和二次燃料替代上有自己成熟的技術(shù)方案，從垃圾的預(yù)處理、篩分、磁選、切削到燃燒，都有系統(tǒng)的、成熟的技術(shù)支持，在歐洲其二次燃料替代率已達(dá)50%以上，在德國更是高達(dá)70%以上。但是，目前國內(nèi)垃圾分選體系建立尚不成熟，缺少具體的政策支持和相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，希望國家高度重視、盡快出臺(tái)相關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，申克公司也將會(huì)在該領(lǐng)域內(nèi)與國內(nèi)水泥行業(yè)緊密合作，提供先進(jìn)的技術(shù)解決方案和相關(guān)設(shè)備，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的具體目標(biāo)。

　　與水泥企業(yè)攜手并進(jìn)

　　在談到公司未來的發(fā)展時(shí)，門喆指出，作為世界知名的稱量設(shè)備制造商和供貨商，申克公司制定了長期的中國市場戰(zhàn)略和規(guī)劃，將依托在華獨(dú)資企業(yè)申克（天津）工業(yè)技術(shù)有限公司，為用戶提供先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和全方位技術(shù)支持、服務(wù)。申克對(duì)國內(nèi)水泥行業(yè)今后的發(fā)展充滿了信心，將積極加強(qiáng)與水泥企業(yè)的合作。隨著水泥產(chǎn)業(yè)鏈延伸到混凝土，今后申克也將積極開拓混凝土業(yè)務(wù)。目前申克正在探討設(shè)備配套以及開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域。近期，申克兼并了英國克萊德物料輸送公司，發(fā)展氣體輸送業(yè)務(wù)，拓寬了公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域。申克將始終堅(jiān)持質(zhì)量為先，以產(chǎn)品質(zhì)量說話，與水泥行業(yè)攜手并進(jìn)、共同發(fā)展。