近日，云南水泥建材集團暨華潤建材科技華西大區(qū)2023年銷售工作總結(jié)會召開。會上提出了一些重要觀點，經(jīng)整理大致如下：

1.     搶份額、有價格，份額是基礎(chǔ)、贏利是目的。保障好核心市場高份額，提高行業(yè)地位，既要做到產(chǎn)能發(fā)揮率區(qū)域第一，還要保持市場份額第一，并維持核心市場的品牌溢價。

2.     推錯峰，促競合。積極推動、落實錯峰生產(chǎn)，調(diào)節(jié)供需矛盾，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，追求行業(yè)的共生共贏。

3.     加強對競爭對手的關(guān)注。主動分析區(qū)域內(nèi)主要競爭對手市場策略，既要順勢而為主動復(fù)價，也要貼近市場主動調(diào)價。

4.     加強非價格競爭手段的運用。從提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)客戶能力、戰(zhàn)略合作等方面著手，探索運用更多競爭模式。

可以看到，云南水泥建材集團和華潤建材科技華西大區(qū)不僅將維持、搶占份額作為主要任務(wù)，還要有價格；不僅要加強競爭力、全力以赴搶市場，還要促進(jìn)競合、實現(xiàn)行業(yè)共贏。

對此，筆者不禁產(chǎn)生疑問：搶份額、加強競爭與促競合、求共贏是否矛盾？

要保證產(chǎn)能發(fā)揮率處于高位，就注定企業(yè)要在規(guī)定的錯峰天數(shù)外盡量多產(chǎn)多銷、減少停窯，需求不變甚至減少的情況下，增加的供給就只能通過開拓市場、提升份額來消化。

在需求收緊的大背景下，市場競爭尤為激烈，全國水泥價格普遍在成本線附近低位運行，水泥行業(yè)利潤也被極度壓縮。價格極低的情況下，水泥企業(yè)更加需要通過“走量”來維持利潤。

近段時間，冀東、華潤、塔牌等企業(yè)均公開表示，份額將是今后工作的重中之重?！暗案狻痹絹碓叫〉那闆r下，你想要“多吃一口”，其他人就不得不“少吃”。最起碼在份額這件事上，筆者認(rèn)為不存在“共生共贏”的可能性，水泥行業(yè)的“份額之戰(zhàn)”恐怕只會愈演愈烈。

過度追求市場份額而忽略價格維護，容易陷入低價競爭的漩渦，不僅損害企業(yè)利潤，也對行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。當(dāng)然，市場份額的擴張并不意味著一定要犧牲價格來達(dá)成。

上面也提到：“加強非價格競爭手段的運用，從提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)客戶能力、戰(zhàn)略合作等方面著手，探索運用更多競爭模式”。根據(jù)市場需求和區(qū)域特性調(diào)節(jié)營銷策略，并通過提升服務(wù)客戶能力和深化戰(zhàn)略合作來構(gòu)建非價格競爭壁壘，從而實現(xiàn)市場份額與合理溢價的兼顧。

只是，在市場需求嚴(yán)重下滑，下游市場艱難求生的背景，非價格競爭手段能夠為企業(yè)提升市場份額帶來多大的幫助呢？

在“僧多粥少”的行業(yè)態(tài)勢下，實現(xiàn)行業(yè)共贏的難度較大，對于企業(yè)來說，在穩(wěn)定和拓展市場份額的基礎(chǔ)上，謀求相對合理的價格才或是市場下行期市場策略的核心。

當(dāng)前，全國市場需求萎縮，盈利能力減弱。水泥企業(yè)該如何度過？未來還將面對哪些挑戰(zhàn)和機遇？

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